Некоторые люди часто путают понятия маркетинга и продажи. Маркетинг – это полная система деловой активности, направленная на планирование, установление цен, рекламу и поставку удовлетворяющих спрос товаров настоящим и потенциальным клиентам. Маркетинг включает в себя:
• определение спроса;
• планирование и развитие продукта, который удовлетворит этот спрос;
• определение лучшего установления цены, рекламы и поставки этого продукта.
В противоположность этому продажа – одна из составных частей рекламы, а реклама – составная часть общей системы маркетинга.

Обнаружение подходящей рыночной ниши для вашего продукта.

Проведение исследования рынка. Способность получить информацию – основной ключ к успеху. Её следует получать из различных источников, к которым относятся: продовольственные магазины, рынок, частные лица, пчеловоды и т.п.
Исследование должно включать следующие вопросы: цену, вид упаковки, приемлемость продукта, активность конкурентов, торговлю, юридические и законодательные требования. Целесообразно рассмотреть возможность использования услуг других лиц. Необходимо также изучить экономические и демографические тенденции рынка, детали личных свойств, привычки покупателей и их точки зрения.
Изучение мировых тенденций. Необходимо знать некоторые современные тенденции, которые влияют на нашу отрасль:
а) всеобщее растущее понимание хрупкости природы нашей экосистемы;
б) во всём мире люди резко меняют своё отношение к собственному здоровью. В настоящее время на это работает мультимиллиардная промышленность; выпускается много новых продуктов питания, которые обеспечивают достижение «критической границы», что равносильно победе в соревновании. Пчелопродукты – мёд, пыльца, прополис, воск и маточное молочко – уже имеют солидную репутацию в этой области;
в) старение поколения, народившегося в период бума деторождаемости. Между двумя послевоенными годами – 1946 и 1964 гг. родилось 76 млн. человек. Сегодня люди этого поколения в возрасте 50-70 лет отличаются повышенным вниманием к своему здоровью и регулярно расходуют средства на покупку натуральных продуктов и витаминосодержащих препаратов;
г) потребители требуют повышения уровня обслуживания и качества продуктов. Осознание важности покупателя означает выполнение возрастающих его требований. Процветающие фирмы стремятся не только удовлетворить запросы покупателя, но и предвосхитить их;
д) соприкосновение восточных и западных медицин. Китайская традиционная медицина, японские функциональные блюда и восточные системы оздоровления смешиваются с традиционной западной медициной и естественной терапией, образуя уникальные и современные подходы к профилактической медицине.
Разработка уникального предложения.

Следует помнить, что маркетинг – это не борьба продуктов, а борьба восприятий в сознании покупателей. Цель её – внедрение вашего продукта на тесный и высококонкурентный рынок за счёт уникальных преимуществ, которые чётко осознаны вашими будущими покупателями. Уникальное предложение должно содержать что–то уникальное; должно быть кратким, ясным и специфическим; должно содержать эмоциональное пожелание, которое позволяет установить эмоциональный контакт с вашим покупателем.
Продукты пчеловодства обеспечивают быстрые уникальные преимущества в связи с происхождением этих продуктов, т.е. являются натуральными, обладают терапевтическими свойствами и полезны для здоровья, имеют многолетнюю и надёжную репутацию.

Разработка плана маркетинга.

Планирование имеет большое значение. Перед выходом на рынок с вашим продуктом разработайте разумный план атаки. Если вы не разработаете план, то вы заранее планируете свою неудачу. Необходимо составить такой план маркетинга, который был бы гибким и позволял быстро приспособляться к изменениям рыночных условий и новой технологии.
Простой план маркетинга включает следующее:
1. Что вы фактически продаёте? Чего хотят и в чём нуждаются покупатели? Как сможет ваш продукт дать людям то, что они хотят?
2. Каково ваше положение на рынке? Какими уникальными особенностями обладает ваш продукт для того, чтобы быть лучше конкурентов? Имеется ли на рынке ниша, которую вы сможете заполнить?
3. Как вы сможете информировать каждого человека о вашем продукте? Каковы наиболее эффективные по стоимости способы доведения информации до потенциальных покупателей? Каким способом передать её, с тем, чтобы она запомнилась?
4. Как дорого это будет стоить? Какой процент следует закладывать на маркетинг? Будет ли возврат расходов? Необходимые ресурсы – материалы, рабочая сила и др.
5. Когда это произойдёт? Каков ваш план рекламы из месяца в месяц? Учитывает ли ваш план факторы сезонов? Отвечает ли он стратегическим целям?

Вы хотите зарабатывать большие деньги? Значит, нужно стать продавцом товаров, услуг, идей, знаний. Капитал можно сколотить только через продажу.
По-другому не бывает….
Хороший предприниматель видит в каждом человеке потенциального клиента. Человека, который может у него что–то купить. То есть – отдать свои деньги. Деньги – изобретение чисто человеческое. Их можно получить только от других людей. А для этого нужно убедить их отдать нам деньги в обмен на что–то, что мы можем им дать.
Торговля – дело эмоциональное. Процесс покупки начинается, когда покупатель «западает» на товар и готов его приобрести. Каждый человек, тратя свои деньги, большей частью исходит не из разумных соображений, а из своих желаний и мечтаний. Именно на эмоциях построена торговля парфюмерией, косметикой, цветами, ювелирными изделиями, модной одеждой.
Никто никогда не купит то, что ему не нравится. Люди как дети: тянут руки только к тому, что приглянулось. Иное дело – логика. Если покупатель к тому же уверен в качестве товара, это подкрепляет его желание купить. Если же наоборот… Хорошая продажа должна быть песней, гимном в честь товара. Вы, как настоящий певец, должны разбудить, расшевелить сердце вашего клиента. Используйте невербальные и вербальные приёмы, рисуйте в голове у покупателя картины, пусть ваши клиенты «видят ушами». И не стесняйтесь ярких прилагательных! Однако не забывайте и об аргументах. Перечислите все достоинства вашего предложения. Успокойте вечно рефлектирующий рассудок покупателя… Эмоции, безусловно, должны присутствовать в любой сделке. Превратите продажу в утончённую поэзию, завораживающую мелодию. Сплетите эмоции, слова, аргументы в прочную сеть, из которой ваш клиент не сможет выпутаться.
Правила продажи.

Если вы продаёте свои товары или услуги, вы должны быть настоящим творцом, поэтом. Тем не менее, без знания элементарных «земных» правил продаж даже «Гомер» торговли не смог бы реализовать и коробку спичек. Запомните несколько несложных истин, и вы с лёгкостью будете продавать свои товары и услуги.
1. Правило оригинальности. Ваш продукт должен отличаться от аналогичных товаров. Можно предлагать то же, что и все остальные, но в этом случае вы обречены на конкурентную борьбу. Придумайте что–то такое, что будет выделять ваш товар среди других. Как говорят маркетологи, позиционируйтесь.
2. Правило рекламы. Покупатель придёт к вам, только если узнает о вашем существовании. Надо создать себе имидж. Человек всегда стремиться знать, за что он платит свои деньги. Согласитесь, кто захочет покупать кота в мешке? Пускай у покупателя пропадёт чувство вины из–за того, что он зря тратит свои, тяжким трудом заработанные деньги. Раз он знает, за что их отдаёт, – они не пропадут в никуда. Люди хотят гарантий, а ещё – присоединиться к общечеловеческим ценностям.
3. Правило разумных цен. Продавать товар нужно за столько, за сколько люди реально могут их купить. Вы сможете устанавливать цены по своему желанию только тогда, когда станете монополистом.
4. Правило имиджа. Люди будут давать вам, только если вы им симпатичны. Здесь важен и внешний вид, и манеры. Вы должны знать, что со стилем одежды у вас всё в порядке. Это придаст вам больше уверенности. Создайте себе привлекательную биографию. Добейтесь, чтобы ваша речь перестала изобиловать выражениями, больше подходящими для только что освободившегося уголовника. Научитесь говорить правильно, красиво и убедительно. Ключ к уважению клиентов: опрятный внешний вид и умение красиво выражаться. Сделайте себе имя, а потом оно будет работать на вас.
5. Правило демонстрации. Покажите клиентам выгоды, которые принесёт им ваш товар. Сделайте вокруг вашего товара ауру благополучия и счастья. Заставьте потенциального покупателя поверить в то, что ваше предложение станет началом светлой полосы в его жизни. Говорите об общечеловеческих ценностях: здоровье, красоту.
6. Правило блефа. Опытные продавцы довольно часто используют блеф. Разумеется, лишь в тех случаях, когда клиент стопроцентно не сможет перепроверить информацию. В конце концов, важны ведь не слова, а работа…
7. Правило мечты. Не бойтесь присоединиться к человеческим мечтам. Напоминайте людям, что именно ваш продукт позволит им стать здоровыми.… Или же создайте новую мечту, которая понравится клиентам.
8. Правило дизайна. Не зря говорят, что в современном мире форма становится смыслом. От оформления ваших услуг напрямую зависят продажи.
9. Правило легенды. Мифы действуют на сознание людей с давних времён. Так создайте миф вокруг своей продукции. Один из способов создания легенды: нарисовать связь между товаром и известной личностью.
10. Правило задушевности. В наше время не достаточно просто изготавливать хорошую продукцию. Надо по – иному относиться к покупателю. Взывать к его эмоциям, действовать на воображение.
Ключ к продажам – задушевность.
Проблема давняя. И способ её решения тоже не нов – бери мед у знакомого пчеловода, которому ДОВЕРЯЕШЬ. У меня объем реализуемой продукции на 80% приходится на постоянных покупателей. Некоторые уходят, из них часть возвращается, часть – нет. Из тех, кто возвращается, не всех включаю в круг постоянных клиентов. И новых беру весьма осмотрительно. Дурной человек, как правило, не мой покупатель. Спрашивающим у меня – хороший ли мой мед – отвечаю, что гарантирую его технологическую доброкачественность своей честью. Что касается вкуса – тут дело сугубо индивидуальное. Верят. Недоразумения возникают редко. Прошу – если будут вопросы, задавать их мне. Задают. И в большинстве случаев ответы вопрошающих удовлетворяют. В установлении доверительных отношений с потребителем много значит честность и искренность. Если чего не знаю – так и говорю – НЕ ЗНАЮ. После разбираюсь и, если в итоге нахожу ответ – довожу до сведения спросившего. Всё сказанное мной можно свести к одной притче. Старый еврей говорит: «Покупатель сволочь, на нем печати ставить негде. НО ЕГО ЛЮБИТЬ НАДО, он деньги несет”.

Ваш имидж.

Заботиться о саморекламе, о «личном пиаре» – первая обязанность того, кто стремиться к большим деньгам. Если вы сами не расскажете о себе, о вас расскажут ваши конкуренты (и не только). И совсем не то, что вам хотелось бы услышать. Тот, кто молчит о своём бизнесе, серьёзно рискует. В современном мире информация буквально захлёстывает людей. И пренебрегать распространением сведений о себе – гарантированный путь к разорению. Информационный вакуум только способствует возникновению нелепейших слухов, как бы притягивает всю «грязную» информацию. И если вы думаете, что завеса молчания будет работать на ваш имидж, вы глубоко ошибаетесь. Да, наличие некоторой таинственности может разжечь любопытство потенциальных клиентов. Но лишь до поры до времени. А затем феномен «чёрного ящика» только вызывает массу ненужных вопросов. Зато грамотная самореклама ведёт к миллионам. Люди хотят иметь дело со специалистами, симпатичными и порядочными личностями. Так сообщите им о своих достоинствах! Прежде всего, избавьтесь от ложной скромности. Поймите: людям интересно знать, кто вы.
Если вы создали себе «информационную оболочку» – это замечательно. Но информация не материальна. Вам надо создать себе видимую, слышимую и осязаемую форму. Заботясь о дизайне своего товара, не забудьте о дизайне самого себя!
Психология восприятия – это целая наука. Примите во внимание, как вас воспринимают другие, насколько вы красивы, сильны, убедительны и симпатичны. Прежде чем вступить с вами в контакт, партнёр тщательно оценит информацию, исходящую от вас. А чтобы понять, что именно подвергается оценке, проследите за самим собой: на что вы сами в первую очередь обращаете внимание при контакте с незнакомым человеком.
Итак, что важно: дизайн вашей одежды, походки, жестов и поз, лица, голоса, речи, общения, философии, настроения.
Создайте себе форму! Только по форме можно судить, насколько хорош ваш проект. Люди не любят бесформенных образов и предметов. Нас раздражает недосказанность, недоконченность. И чем больше законченности и оригинальности будет в форме вашей продукции, тем больше прибыли она принесёт.
Наш имидж складывается из нескольких параметров. И уделить внимание стоит каждому из них:
Одежда. Что вы хотите сказать миру о себе? Одежда покажет, кто вы: человек успеха или неудачник.
Лицо. Беспроигрышный вариант: открытое лицо, расслабленные мышцы, поднятые брови, улыбка, причём улыбается не только рот, но и глаза. Вы демонстрируете партнёрам, что открыты для сотрудничества.
Позы и жесты. Основная рекомендация: двигаться надо уверенно, сильно и плавно. Резкие, слабые и незаконченные движения воспринимаются негативно.
Голос. Обязательна чёткая артикуляция, приятные интонации и сила, звучащая в вашей речи.
Стиль беседы. Активное слушание, техника зеркала, правильные вопросы, знание приёмов ораторского искусства гарантируют успех.
Философия. Это – строго индивидуально.
Настроение. Ваш оптимизм, доброжелательность и воодушевление должны заражать окружающих.
Важный элемент вашего имиджа – новизна. В наше время необходимо постоянно меняться и искать оригинальные решения. Но новое, не значит: кричащее и полное амбиций. В новом должна проявиться ваша неповторимая индивидуальность, ваша непохожесть на других.
Игорь Вагин “Почему ты ещё нищий? Путь к финансовому благополучию”.